水沼啓幸著「地域一番コンサルタントの成長戦略」から学んだ気づきのまとめ

水沼啓幸さんの著書「地域一番コンサルタントの成長戦略」を読んだので、そこから学んだ気づきをまとめました。

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水沼啓幸著「地域一番コンサルタントの成長戦略」から学んだ気づきのまとめ

現在は、一緒に成長できる、なんでも相談しやすい、すぐに訪問してくれるなどの、社外にいる社員のようなアドバイザーが望まれている。

地域コンサルタントとは、ある特定の地域を知り尽くし、その地域の企業に必要とされ、自分のそれまでのキャリアを活かして、専門的かつ複合的な課題に対して解決策を提示し、共に隣に寄り添うように解決までをサポートすることのできる人のこと。

地域の中小企業は、企画・研究・開発などの機能持たない企業が多く、これまで下請け的な立ち位置でビジネスを行って来た企業が多い。

知識やノウハウを提供するのではなく、地域のステークホルダーに寄り添って、丁寧に課題を解決していく側面支援型のコンサルタントが求められている。

地域でお金を回す仕組みをつくるのが重要

一番の課題は地域でお金がまわらなくなっていることなので、「地域でお金を回す新たな産業の創出」が求められている。

その一端を地域コンサルタントが担うということ。

実際にコンサルタントへの依頼の多くは、新規事業の立ち上げサポートである。

「事業意欲旺盛な企業を増やすこと」が、何よりも地域活性化に繋がる。

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自分が住んでいる地域のコンサルタントになる

コンサルタントとして独立して活動するのは、自分が生まれた地域や住んでいる地域など地縁があるエリアがおすすめ。

大都市や全国区はコンサルティングファームやベテランコンサルタントと競合することになる。

最初は経験が少なくてハンデがあるので、自分にゆかりのある地域を選んで独立する方が、早い段階で軌道に乗る可能性が高くなる。

重要なのは「信頼をベースにした関係性づくり」。

地域の特性をよく理解し、地域密着の利点を活かして独立することが成功への近道になる。

コンサルタントで選ぶべき専門分野

それまでのキャリアで、自分が得意とする分野で活動する。

「財務管理」「金融」「IT」「人材育成・採用」「事業承継」「デザイン・マーケティング」の6つはニーズが増え続けている。

今は行政、団体、企業が自分で企画立案して、町おこしや自社PRを行わないといけない時代になったので、農業や観光など、ブランディングやメディアをうまく活用しなければいけない事業が地域で増えている。

一貫したテーマと設計が重要で、分野を特定したほうがうまくいく確率が上がる。

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ターゲットは誰にするか?

地域で一番になるには、ターゲットとなるお客様を明確に定義することが重要です。

「誰のために」「何のために」事業を行うのか?

「地域の社会的課題を解決したい!」そのための方法がこれです!という感じ。

「私がこのテーマでコンサルティングを行うことが、地域のためになる」。

単に「中小企業」ではなく、会社の規模、社員数、売上高、社長の年齢など、詳細に分類しておく。

特に、「年齢」はキーポイントになる。

分野をテーマにしたサービス提供

業界特化型ではなく、分野特化型で勝負するべき。

それぞれの地域特性、業種を踏まえてニーズが高い分野のサービスを提供する。

分野ごとのサービスには業種を超えたニーズがあるため、地域で効果的にお客様を開拓することが可能になる。

地域では1業種1社が基本

地域ではそれぞれの業種の企業数も多くないので、距離感がとても近い。

社長同士が知り合いのことも多く、地域で活動していけばいくほど、お客様の競合に依頼を受ける機会が増えてくる。

しかし、地域内でお客様にアドバイスできるのは「1業種1社が基本」です。

起業前にやるべきこと

自分が活動する地域で必要とされている分野、テーマ設定が必要になる。

魚がいないところで釣りをしても釣れない。

自分のキャリアが活きるかどうかで分野を決めていく。

キャリアを活かすには、前職で抱えていた課題認識や、よく問い合わせを受けていたのに対応できなかったサービスなど、ニーズが見えている事業を構築して始めるのがいい。

独立前に、資金をある程度確保しておかないと、必ず後悔する。

仕事が安定して依頼されるようになるまで固定費が賄えず、赤字で事業を継続していかなければいけない期間がある。

自分を客観視する

コンサルタントは、自分を客観視することが重要。

「自分に何ができて、どんなコンサルタントを目指していくのか?」を常に突き詰めていく。

自分がこれからやろうとしているコンサルティングプランのどこに独自性があって、他にはない強みがあるかについて、きちんと盛り込んでおく。

「地域内の企業を対象にしたビジネスで、外注先も全て地域内の企業にする」など。

起業後にうまくいくコンサルタントとは?

うまくいく人は、独立・起業後、1年以内である程度の結果を残している。

3ヶ月以内にコンサルティング契約を必ず1社確保する。

最初の3社を徹底的にコンサルテーションする。

まずは3社、料金を考えずに費用度外視で支援を行っていく。

3社のみに集中できるのは、コンサルタントとしてはとても良い環境である。

コンサルタントは紹介で広がっていくビジネス

「儲かりそうだから」などの理由で道を選ばずに、「信頼をいかに構築して、紹介をもらえるようになるか」を軸にする。

9割が紹介での取引開始。

信頼のためには、「約束や時間を必ず守る」「人生の目標やビジョンを決めて、毎年、半年の目標設定を行う」「家族、友人、会社の仲間など身近な人を大切にする」「期間を決めて、プライベートを含めた人生の振り返りを行う」などが大切。

自分のための仕事になった時点で、地域から必要とされなくなる。

コンサルタントの人脈作り

定期的な人脈リストの入れ替えを行い、自分の成長に合わせた人脈を維持・発展させることが重要。

税理士、公認会計士、弁護士、司法書士、社会保険労務士、中小企業診断士、人事コンサルタント、企業再生コンサルタント、ITコンサルタント、などが地域コンサルタントと相性がいいので、横のつながりを作っておくといい。

サービス内容と目標設定

他のお客様にも提供することを前提にサービス内容を考える。

2割は収益を気にせずに、地域に貢献できる活動をする。

「社外取締役」×「アウトソース型」のコンサルタントがおすすめ。

お客様から見て使いやすく、自社スタッフの賃金をきちんと支払える価格設定にする。

月次でのベースサービスと単発でのスポットサービスを組み合わせて売上を安定させる。

無理せず、年15〜20%の売上を伸ばすことを目標にする。

起業時のPR方法について

実績のないコンサルタントはSNSなどで時間をかけてPRする方法が適している。

ブログやSNSからWEBサイトに誘導するのがコンサルタントの集客の鉄板。

まとめ

水沼啓幸さんの著書「地域一番コンサルタントの成長戦略」を読んだ、気づきのまとめです。

  • 地域でお金を回す仕組みをつくるのが重要
  • 自分が住んでいる地域のコンサルタントになる
  • コンサルタントで選ぶべき専門分野
  • ターゲットは誰にするか?
  • 分野をテーマにしたサービス提供
  • 地域では1業種1社が基本
  • 起業前にやるべきこと
  • 自分を客観視する
  • 起業後にうまくいくコンサルタントとは?
  • コンサルタントは紹介で広がっていくビジネス
  • コンサルタントの人脈作り
  • サービス内容と目標設定
  • 起業時のPR方法について
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